作者：Chip Schramm，Turner Supply Company 总裁
工业分销是一个分散的竞争格局，即使是最大的国有公司也只能占据个位数的市场份额。但它仍然是一个不断增长的行业：大多数大公司的销售额都在增长，有些甚至超过 10%。这是因为创意公司通过大大小小的创新创造价值的机会已经成熟。作为 MROP（维护、维修、运营和生产） 用品的买家和卖家，成功的分销商必须始终平衡我们业务的商品驱动性质与为客户提供增值产品的需求，后者通常是令人印象深刻的投资回报率和令人失望的结果之间的区别。
事实证明，为了自动售货而匆忙进入自动售货机，或者为了稳定收入的快速增加，是一种灾难性的方法。
例如，近年来，像工业售货机这样的项目，即 装满产品的自动售货机跟踪和管理库存，已经从一种新兴趋势转变为市场上所有竞争对手的普遍做法。对于客户来说，好处是显而易见的。自动售货机解决方案有助于降低拥有成本。制造商将始终知道哪些员工有用品，谁在寻找它们，以及哪些用品即将用完，从而有助于减少损失和盗窃并限制缺货数量。通过及时交付合适的产品，客户可以专注于他们的主要功能：制造优质产品。
理所当然，这是大多数发行商的宣传。虽然工业自动售货机提供了实用的服务，但分销商也获得了他们应得的优势。通过被动地出售商品（其中大多数不需要太多的客户参与），分销商可以专注于其他工作。它对于需求预测也是个好兆头，并且（也许是最有利的）充当特洛伊木马;由于分销商的产品不断存放在车间的机器中，客户已经习惯于购买这些分销商的产品。
许多分销商报告说，自动售货机的销售额有所增加，这 被描述为 “一个巨大的增长跑道”。但事实证明，为了自动售货而匆忙进入自动售货机，或者为了稳定收入的快速增加，是一种灾难性的方法。提供千篇一律、一刀切服务的公司正在滥用改变行业的技术。以客户为中心的方法提供定制解决方案的分销商正在收获回报。
在这个市场中，迎合客户的能力将使您脱颖而出。成功的经销商问道：“我为哪些个人客户需求提供服务？我要解决哪些客户痛点？在自动售货机方面，也许它是为那些占地面积有限的人提供更窄的机器，或者一台可以承受恶劣环境并且对温度敏感的机器。客户是否使用易碎用品，需要抽屉式分配器而不是线圈掉落？或者，您的客户可能具有严格的层次结构，只有某些用户配置文件应授予访问权限。提供错误的商品会改变期望，导致买家失望，产生不良认知。
成功的分销商将能够帮助降低客户的总成本或所有权，或建议外包供应链管理的最佳方式。
成功因素
增值产品以大众市场电子商务网站目前难以复制的方式培养了强大的业务关系和合作伙伴关系。例如，几年前，亚马逊通过 AmazonSupply 进入市场，这是一家工业和商业产品的在线商店。今年早些时候，它关闭了，有报道称该业务 未能产生结果 （亚马逊将关闭的努力扩展到亚马逊企业购，它表示亚马逊企业购提供了更广泛的产品）。
AmazonSupply 和其他不成功的组织缺少的是工业分销成功的三大支柱：
- 能够清楚地记录和确定成本节约
节省成本不仅与产品价格有关，还与过程有关。许多人会吹嘘能够提供更低的价格，但自动化和原始数字无法与客户合作，以找到更好、更高效的方法来完成工作。成功的分销商将能够帮助降低客户的总拥有成本或建议外包供应链管理的最佳方式。
- 个性化技术支持
大中型客户期望获得面对面或电话对电话的客户支持。他们希望与他们的代表建立联系，建立专业融洽的关系。传统分销商可以提供这种面向客户的支持。
- 率先将新产品推向市场
大型“大卖场”和电子商务分销商越来越坚定地销售自己的自有品牌或将整个供应链商品化。传统分销商可以为制造商提供最合格、最高效的产品，以满足特定需求。
未来会发生什么？
看看工业分销商如何处理新兴技术将会很有趣。库存条形码管理等技术仍然存在，但在某些情况下，它正在被资产的 RFID 跟踪所取代，以实现供应链所有点的更实时可见性。这是一项昂贵的投资，但有时尤其需要高价值资产。
3D 打印（也称为 增材制造）正在发展势头强劲，但现在说它是否会取代现有的金属加工还为时过早。未来，可以在现场部署 3D 打印机来维修和/或更换材料部件。对于工业分销商来说，3D 打印机可以减少对材料去除工具的需求，但它们也可以增加 3D 打印的输入数量。
分销商会推荐哪个选项？哪个将满足需求？选择将指导结果。
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