作者：Gordon Hecht，Serta Simmons 床上用品生长和开发经理
实体床垫零售商请注意：外面是一片丛林，而丛林始于网上。放弃你卖的是一种人们在购买之前必须尝试的产品的信念。服装不是这样，床上用品也不再是这样。所有年龄和收入范围的购物者都决定放弃床垫店的体验，在他们的床上冒险一下——看不见，背也不经测试。
床垫零售商永远无法凭借他们现在使用的工具在丛林中生存。如果他们携带脚趾甲剪，则需要将其换成砍刀。生存是适应的能力，是超越环境思考的需要。低廉的价格和 60 个月的融资已经行不通了。
面对现实，实体零售商正在将客流量流失给在线零售商，仅仅是因为在线零售购买体验更好。较新的盒装床网站（如 Casper、Leesa、Yogabed 和 Helix）胜出，因为购物者不必费力地浏览 35 个蓬松的白色矩形选择来找到合适的床。他们有三个选择或更少。免费送货上门是在线游戏的入场价格;而 Brick and Mortar 希望收取 50-100 美元的费用。虽然在线零售商愿意原谅和忘记零售购买错误，但传统零售商的不退货政策（或惩罚性退货政策）让购买公众没有出路。
当然，实体店喜欢吹捧他们友好且知识渊博的销售人员。最成功的实体零售商确保他们的零售销售助理 （RSA） 看起来像他们的客户，但大多数床上用品 RSA 通常看起来像破旧的翻新品。接下来，需要审查薪酬政策。它们是对消费者友好还是对佣金友好？
在线零售商的另一大优势是 — 他们总是要求销售（例如，“将商品放入购物车”），并且总是要求其他商品（例如，“这里有一些东西可以帮助您享受购物的乐趣”）。在过去的 18 个月里，我购买了 43 家床垫零售商，但没有看到枕头、保护套、电源底座或要求购买。
以下是传统床垫零售商如何获胜：
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清理商店并擦亮 RSA。确保从人行道到洗手间的所有东西都闪闪发光！如果您想销售新的和干净的，您必须以这种方式看待您的购物者。
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帮助顾客缩小选择范围。当然，商店希望展示 35 张或更多床位。但要面对现实。更少的选择使购买决策变得容易。我与展示 9 张大床和 5 张双床的商店合作，每个周末都卖几十张。
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通过这个简单的问题来审查每项销售、配送和广告政策： 它对客户友好吗？运营团队可能希望在周一至周五上午 9：00 至下午 4：00 之间送货，但这是顾客努力付清购买款项的时候。相反，您可以在周三至周日下午 3：00 至晚上 9：00 之间提供送货服务，这样您就可以匹配顾客的上门可订状态。额外提示：提供免费送货上门选项，您的送货团队会喜欢您！
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投资于可以最大化您的网站和社交媒体的服务。在过去 12 小时内没有更新其在线业务的零售商落后于时代。
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致电您的商店，看看问候语是否友好和及时。为一次性商店租用秘密购物者服务。真正了解销售过程中的失败在哪里。
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没有硬性关闭客户！了解人们没有时间浏览床位。消费者购物（甚至打电话给您，或查看您的网站）的唯一时间是他们想要购买的时候。要求每位购物者购买并包括保持良好睡眠的必需品，例如枕头、保护套和电源底座。
床垫零售商的竞争是前所未有的——在过去五年中，许多新的在线玩家都加入了这个游戏。如果传统零售商从新的竞争中学习并进行必要的体验式服务改进，他们就可以保持市场份额。
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