作者：Lisa Genovese，BottomLine 总裁
您如何确定产品或服务的价格？无论规模或行业如何，定价都受更多因素的影响，而不仅仅是客户愿意支付的费用。
当随机数成为价格时，产品或服务很可能没有赚到它应该产生的最多钱。另一方面，如果价格从市场研究和测试开始，那么企业就可以清楚地了解什么数字将导致可持续的、有利可图的业务。
有根据的猜测是不够的
将产品推向市场需要仔细研究市场竞争力的定价。不幸的是，许多企业主倾向于在定价阶段偷工减料，在了解定价或仅根据您的供应成本定价的情况下进行有根据的猜测。
结果如何？
您可能永远不知道该企业是否真的在盈利，或者您的定价是否远高于市场所能容忍的水平。价格很重要 – 尤其是错误的。错误定价会导致品牌信任和品牌依恋破裂，最终导致您的客户对业务及其提供的产品三思而后行。那么，您如何将您对产品和市场的了解转化为可靠的定价策略呢？
公式：是什么使价格具有战略性？
1. 竞争性研究
可靠的竞争研究有助于企业了解每种产品的独特销售主张 （UVP）、价格以及产品的优越或不同之处（就个人而言，我喜欢在电子表格的图表矩阵中看到它，这样就很容易一目了然地看到差异）。
在此阶段，了解客户需求并将这些需求与竞争对手的 UVP 进行权衡特别有用。这个额外的步骤确保新产品实际上与竞争对手产品中发现的客户痛点保持一致。
2. 假设
基于上述内容，根据您在第一步中进行的研究，对您认为产品的价格应该是多少形成假设。
根据经验：10% 的价格上涨通常根本不会被注意到，并且是“安全游戏”，20% 的价格上涨会被注意到，而 30% 的价格上涨会经常被注意到。当然，与任何经验法则一样，也有例外。
事实上，您可能已经购买了例外。如果一个产品是革命性的，如果有必要并且市场能够处理它，我会看到 100% 的增长。令人垂涎的 Dyson Airwrap 造型器就是一个很好的例子。
也是在这个阶段，企业应该考虑感知价值。当产品或服务为客户做以下其中一项时，就会产生价值：“让我看起来不错”、“节省我的时间”、“为我省钱”或“让我的生活更轻松”。您的产品或服务在哪里交付，效果如何？如果感知价值更高，那么 20-30% 的价格上涨是可以理解的。
3. 验证
有了定价假设，是时候通过初步研究来验证它了。这包括访谈和焦点小组。
4. 设置和测试
设定产品或服务的价格，并使用较小的样本量测试市场。
5. 回应
凭借对初始价格的信心和对市场脉搏的把握，如果市场出现重大阻力，您将能够调整价格。最优惠的价格一旦上线就会受到测试。
结语
具有定价策略的企业是积极主动且具有前瞻性的企业。当企业做好功课时，定价不再是业务中可怕的步骤——相反，它是您业务中的一种工具，可以提高您的销售量，并作为企业繁荣和可持续发展的基础。
如果您完全被定价吓倒，或者您只是想确保您的定价策略以市场研究为基础，那么让我们谈谈。联系我参加有关市场研究或定价的免费头脑风暴会议。
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