行业咨询:线下床上用品商店面临巨大挑战

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岂珀为全球领先的公司提供所需的 专家网络服务。专家网络服务是按照客户的要求寻找行业专家、专家顾问;客户通过电话访谈专家咨询电话咨询等形式与专家顾问就自己关注的问题进行电话咨询。砖和砂浆床垫零售商最近需要特别注意自己的行业:它是一个竞争的丛林,这个丛林从在线开始。放弃过往的经验,例如相信人们在购买之前必须尝试产品。对于服装来说并非如此,床上用品也已不再适用。所有年龄和收入范围的购物者都决定放弃床垫商店的经验,直到商品被放到消费者的床上之前,消费者都未曾见过商品,并且商品也未经消费者试用。

作者:Serta Simmons Bedding公司成长与发展经理Gordon Hecht先生

砖和砂浆床垫零售商最近需要特别注意自己的行业:它是一个竞争的丛林,这个丛林从在线开始。放弃过往的经验,例如相信人们在购买之前必须尝试产品。对于服装来说并非如此,床上用品也已不再适用

床垫零售商目前的经验和销售工具都不在适合新的环境。如果他们携带的是“指甲钳”,他们需要将它换成弯刀。生存的核心是适应能力,零售商们需要考虑新的环境。之前的低价策略和60个月的分期购买策略也将不再适用。

专家咨询报告显示,零售商要面对现实,他们正在失去人流量,因为在线零售购买体验更好。较新的床上用品(如Casper,Leesa,Yogabed和Helix)将轻松获胜,因为购物者不必在35种蓬松的白色长方形床垫中寻找合适的床。他们有三个或更少的选择。免费送货上门是这场在线游戏的入场费用;而线下零售商们则要收取50-100美元的费用。虽然在线零售商愿意原谅并忘记零售购买错误,但传统零售商的不退货政策(或惩罚性的退货政策)让购买公众无法摆脱困境。

当然,实体店喜欢兜售他们友好而知识渊博的销售人员。最成功的实体零售商确保他们的零售销售人员(RSA)看起来更了解他们的客户,但大多数床上用品RSA通常看起来不是这样。接下来,零售商需要在专家咨询的帮助下审查补偿政策。他们是对消费者友好的服务商还是渴望佣金的零售商?

这是在线零售商赢得的另一法宝 – 他们总是要求销售(例如,“在购物车中放置物品”)并且总是建议消费者购买其他物品(例如,“这里有一些东西可能是您需要的”)。在过去的18个月里,我已经购买了43个床垫零售商,并没有出现任何RSA向我推荐枕头,保护器,电源基座等商品。零售商们需要找专家来帮忙解决这些问题。

以下几点是专家咨询报告中建议传统床垫零售商去做的几件事:

  • 清洁商店并培训RSA。确保从人行道到洗手间的一切都闪闪发光!如果你想卖新的和干净的床上用品,你必须让你的购物者感受到这些。
  • 帮助购物者缩小选择范围。当然,商店想要提供35张或更多床垫,但要变得真实有效。更少的选择会使得购买决策变得容易。我经常和商店RSA一起工作,这些商店RSA通常在大号床上有9张床,在双胞胎中有5张床,每个周末都有几十张床推荐给消费者。
  • 通过以下简单问题查看每个销售,交付和广告政策:客户是否友好?运营团队可能希望在周一至周五上午9:00到下午4:00之间交付。相反,提供周三至周日,下午3:00至晚上9:00之间的送货服务,您将与购物者的时间表相符合。额外提示:作为免费选项提供送货上门,您的销售团队将从中受益匪浅!
  • 投资在线网站和社交媒体的服务可以最大化您的利益。在过去12小时内没有更新其在线业务的零售商已经落后于时代。
  • 打电话给您的商店,看看问候语是否友好,接听是否迅速。行业专家建议雇用一个秘密顾客,以了解现有购物流程的中的缺陷。
  • 专家顾问建议不要结账了事!当消费者购买了一些商品时,尝试根据客户的情况推荐其他商品。如果您对这一点感觉到困惑,可以找专家帮忙解决。

床垫零售商竞争的加剧是前所未有的。在过去五年中,许多新的在线商家加入了游戏。传统零售商如果从新的竞争中学习并进行必要的服务改进,就可以自己的保留市场份额。

请注意:本文包含Gordon Hecht的唯一观点和意见,并不反映Guidepoint Global,LLC(“Guidepoint”“岂珀”)的观点或意见。 岂珀专家网络不是注册投资顾问,不能作为投资顾问进行交易或提供投资建议。本文中提供的信息并非旨在构成投资建议,也不是作为要约或推荐购买,持有或出售任何证券的要约或招揽。

 

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