原文发表于 Private Debt Investor © 2015 Private Debt Investor， PEI Media
随着直接贷款吸引更多潜在客户，贷款机构正在利用垂直行业专家来帮助他们有效地评估机会。Guidepoint 新客户开发主管 Michael Ferrari 探讨了这一趋势。
直接借贷继续被认为是私人债务投资者最有前途的机会之一，其中 65% 的投资者计划在明年承诺直接借贷资金。不出所料，市场上的基金数量正在增长：2015 年第三季度初，市场上 233 只私募债务基金中有近一半被归类为直接贷款，比上一季度增长 3%。这种从中端市场转向替代非银行贷款人的趋势，加上有吸引力的回报，在某些情况下，直接贷款对基金经理来说是不可抗拒的。
“与专家的一系列咨询使直接贷款人能够确定风险。通过探索，交易团队发现 LEGACY 业务的瓦解速度比最初想象的要快。
将风险降至最低
从历史上看，机构投资者一直是专家网络公司的主要客户群。这些投资者经常致电网络，将他们与在特定行业领域具有经验和深刻见解的专业人士联系起来。有时，这些连接可以在数小时内发生，使公司分析师能够利用有限的时间评估投资机会和风险。但在过去的一年里，越来越多的直接贷款人也转向 Guidepoint，希望利用专业知识并扩大他们的承销和尽职调查资源。时间不多了。贷方通常表示，他们只有一两周的时间来表达对交易的兴趣并签署意向书。由于这些专业公司的信息通常有限或不存在，因此要快速全面了解公司、竞争对手、公司在市场上的地位、优势、劣势、监管环境、管理风格等可能很难做到。
在一个案例中，一家直接贷款人从发起人那里获得了一份信息包，内容涉及一家商业服务公司，该公司希望为银行贷款再融资并寻求新的市场机会。贷方花了一周时间进行顶级研究，然后签署条款清单并开始深入的尽职调查。虽然该公司的新商业理念似乎很有吸引力，但贷款团队需要更深入的行业知识来了解市场动态以及新业务的扩展速度。“我们知道我们被卖给了，”该贷方的高级副总裁说。“所以我们需要公正的消息来源。”在向众多专家提供选择后，该直接贷款人咨询了一位在商业服务方面拥有超过 15 年经验的行业资深人士。专家为交易团队成员提供建议，并为他们提供正确的问题，以获取有关竞争、管理团队、遗留业务状况以及未来机会成功可能性的详细信息。与专家的一系列咨询使直接贷款人能够确定风险。
通过探索，交易团队发现，传统业务的瓦解速度比最初想象的要快。但最终达成交易的——或者说，没有——是该公司的竞争对手遥遥领先，以至于新技术和商业理念不会获得关注。该公司决定放弃这笔交易，没有向这家商业服务公司提供信贷。
趋势
美国和英国的客户是Guidepoint专家网络服务的主要直接贷款用户，这与PDI Research & Analytics的数据相匹配，该数据显示89%的私人债务基金集中在北美和欧洲。然而，与行业专家一致，Guidepoint 预计世界其他地区将增加直接贷款;私人借贷的一个普遍优势是它通常可以保护自己免受市场波动的影响。“当然，有很多因素会影响直接贷款交易的成功结果，”直接贷款机构 Old Hill Partners 的首席执行官 John Howe 最近表示。“但希腊在欧元区的未来和中国股市的过山车并不在其中。”一些最大的直接贷款人正在利用 Guidepoint 来快速获得对行业或公司的广泛而深入的了解。Guidepoint 收到了各种各样的请求 — 从工业和采矿、食品和商业服务等行业，到药品包装、饮料包装、电子商务技术和医院软件等更小众行业。
而客户只在寻找高度专业化的人才。有了特定的要求，他们希望与目标公司的前员工、当前客户、供应商和其他对最近的行业趋势、市场规模、购买驱动因素、竞争格局、监管发展以及尽职调查所必需的其他信息有洞察力的人交谈。
为了与这些专家建立联系，直接贷方通常首先发送 Guidepoint 筛选标准，例如职称、行业、目标公司和经验年限。然后，通过技术和其他资源，Guidepoint 的员工根据贷方的条件招募潜在的专家，并提交他们以供批准。大多数咨询采用电话的形式，尽管有些用户选择面对面的联系或调查产品。一些贷方还在交易签署后使用专家网络定期检查公司的市场进展。